Was ist die Low Ball-Technik und funktioniert sie?

Quelle: flickr.com



Die Low-Ball-Technik ist eine überzeugende Taktik, die häufig direkt oder indirekt beim Verkauf einer Vielzahl von Produkten eingesetzt wird. Traditionell bietet der Verkäufer dem Käufer einen Artikel zu einem unter dem Marktpreis oder einem durchschnittlichen Marktpreis liegenden Preis an. Der Käufer kann sich bereit erklären, einen Kauf zu tätigen oder sich einem Verkauf zu nähern. Der Verkäufer erhöht dann jedoch den Preis ohne Vorwarnung.



Was ist die Low Ball-Technik?

Die Low-Ball-Technik scheint eine 'Low-Taktik' zu sein, aber wenn sie kunstvoll durchgeführt wird, ist bekannt, dass sie in einigen Märkten funktioniert. Wenn der Verkäufer die Ziele von (A) sorgfältig abwägen kann, machen Sie die erste Anfrage attraktiv genug, um ein 'JA' vom Kunden zu erhalten, und (B) machen Sie den zweiten überhöhten Preis nicht so übertrieben, dass sich der Kunde betrogen fühlt gutes Geschäft.



Die Low-Balling-Technik wird sehr oft schlecht eingesetzt, insbesondere an Verkaufsstandorten aus zweiter Hand, wie z. B. einem Gebrauchtwagenparkplatz oder einer skrupellosen Immobilienfirma. In diesem Fall ist der Kunde der Ansicht, dass der Verkäufer unehrlich war, da er den Preis und das Produkt falsch dargestellt hat, indem er plötzlich den Preis für ihn geändert hat.

Unternehmen können die Low-Ball-Technik jedoch auch auf subtilere Weise einsetzen, um den Kunden für das Geschäft zu interessieren und dann einfach zu akzeptieren, dass für jedes gute Geschäft einige Gebühren anfallen. Zum Beispiel der Dienstanbieter, der 49,95 USD pro Monat anbietet, dann aber Servicegebühren und verschiedene Gebühren hinzufügt. Oder das Gleiche gilt für den Verkauf eines Autos oder einer Immobilie. Zusätzliche Gebühren wie Findergebühren, Provisionen, Dokumentationsgebühren usw. könnten ohne großen Protest hinzugefügt werden. Der Käufer sieht, dass der Endpreis gestiegen ist, hat ihn aber toleriert, weil der Preisunterschied nicht groß war und es auch einen logischen Grund für die Preiserhöhung gab.



Quelle: pexels.com

Ein anderes Beispiel für die Low-Ball-Technik könnte sein, dass ein Verkäufer den Kunden in eine 'Jetzt kaufen oder sonst ... Mentalität' versetzt, bei der der Kunde mehr Geld für das gleiche Geschäft bezahlen muss, wenn er nicht innerhalb eines vorgeschlagenen Zeitrahmens kauft. Ein schlecht ausgeführter Low-Ball-Move wäre, einfach den Preis eines Artikels zu erhöhen, nachdem der Kunde Interesse gezeigt hat und ohne viel logische Erklärung. In diesem Szenario spürt der Kunde, dass der Verkäufer sein Bedürfnis ausgenutzt und es durch Preiserhöhung genutzt hat.

Ein Kunde wird dann normalerweise vom Geschäft zurücktreten. Bei einigen Unternehmen (insbesondere Unternehmen, die mit teuren Ressourcen umgehen) können es sich Unternehmen jedoch leisten, den Preis zu erhöhen, und die Kunden zahlen ihn aufgrund mangelnden Marktwettbewerbs. Tatsächlich haben einige Bundesstaaten und Bundesregierungen Gesetze verabschiedet, die die Verbraucher vor der ähnlichen Taktik des „Preissenkens“ schützen, an der normalerweise Unternehmen beteiligt sind, die mit nachgefragten Ressourcen umgehen



Eine Geschichte von Low-Balling im Verkauf

Laut Study.com wurde die Low-Ball-Technik erstmals 1978 von Robert Cialdini offiziell demonstriert, obwohl man davon ausgehen kann, dass sie schon lange vor diesem Meilenstein in der Vergangenheit angewendet wurde. Eine Studie über den Menschenhandel im Laufe der Jahrhunderte legt nahe, dass die Ausbeutung und Ausnutzung verzweifelter Käufer eine gängige psychologische Taktik ist, die von Einzelpersonen und / oder Unternehmen angewendet wird, die ihre Gewinne steigern möchten.



träumt davon gejagt zu werden

Die Psychologie hinter dem Low-Ball-Zitat ist die der kognitiven Dissonanz. Wenn eine Person das Produkt bereits kaufen möchte und Interesse daran zeigt und bereits die zukünftigen Vorteile vorwegnimmt, wäre sie nicht motiviert, vom Geschäft zurückzutreten - selbst wenn sie nicht vom Preis begeistert wäre. Dies ist das Prinzip der kognitiven Dissonanz bei der Arbeit, das sich auf den mentalen Komfort einer Person bezieht, die Schwierigkeiten hat, zwei gegensätzliche und disharmonische Elemente zu verstehen. Psychischer Stress resultiert aus diesen beiden gegensätzlichen Überzeugungen und die Reduzierung dieses Stresses ist ein natürlicher Motivator. Wenn der Kunde im Verkauf einen Grund hat, diese kognitive Dissonanz zu vermeiden, würde er sich daher zu einem Verkauf verpflichten. Dies ist eine besonders effektive Technik, wenn der Verkäufer die zusätzlichen Kosten herunterspielt und die Vorteile des Produkts hervorhebt.



Quelle: picserver.org

Die von Cialdini durchgeführten Studien haben gezeigt, dass Gruppen von Menschen auf die Low-Balling-Technik hereinfallen würden, wenn sie kognitive Dissonanzen vermeiden möchten, die durch das Zurückziehen einer von ihnen eingegangenen Verpflichtung entstehen. Simply Psychology diskutierte die Cialdini-Studien und das Konzept des Engagements. Cialdini fragte die Schüler, ob sie an einem Experiment teilnehmen möchten, das um sieben Uhr morgens stattfand. Die meisten Probanden lehnten ab. In einer nachfolgenden Studie wurde jedoch einer anderen Gruppe von der Versuchsstudie berichtet, ohne die Zeit zu kennen. Als sie später von der Zeit erfuhren und die Möglichkeit hatten, auszusteigen, kamen fast alle Fächer trotzdem - eine Anwesenheitsquote von 95 Prozent!



Es ist also nicht nur der Vorteil, die Vorteile des Produkts zu erhalten, der einen Kunden zum Kauf motiviert, selbst unter ungünstigen Umständen. In vielen Fällen kann der Wunsch, kognitive Dissonanzen zu verringern, darauf zurückzuführen sein, dass man einfach nicht auf ein Geschäft zurückgreifen möchte, das der Käufer bereits abgeschlossen hat. Er will eine Verpflichtung nicht brechen und wird es schwer haben, Nein zu sagen, nachdem er dem Verkäufer und sich selbst ein klares Ja gegeben hat.

Wie man die Low-Ball-Technik zum Laufen bringt

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, die Technik zu verstehen oder sie bei Ihren Kunden zum Laufen zu bringen, beachten Sie die folgenden Schritte, um den Dialog zu beherrschen.

Quelle: flickr.com

  1. Stellen Sie sicher, dass Sie einen attraktiven Anfangspreis und eine attraktive Tonhöhe für das Produkt erzielen. Sie müssen sicher sein, dass der Käufer diesen Preis anstrebt.
  2. Erhalten Sie eine mündliche UND öffentliche Zusage des Kunden, z. B. eine Anzahlung oder einen Vertrag.
  3. Ändern Sie die Vereinbarung (immer im Rahmen des Gesetzes) und weisen Sie dann auf die Vorteile des Geschäfts, die Notwendigkeit der Preiserhöhung (wie in, es liegt meistens in Ihren Händen oder dass Sie nicht viel Geld mit dem verdienen) sowieso behandeln) Spielen Sie die zusätzlichen Kosten als etwas herunter, das sich der Kunde mit Leichtigkeit leisten kann.
  4. Beseitigen Sie Druck oder negative Gefühle. Lassen Sie sie immer wissen, dass es ihre Entscheidung ist.

Beobachtung der Low-Ball-Technik in anderen Lebensbereichen

Selbst außerhalb des Verkaufskontexts können Sie gelegentlich feststellen, dass Personen eine ähnliche Technik anwenden, die auch als 'Compliance' bezeichnet wird. Selbst im Umgang mit Familie und Freunden werden in alltäglichen Gesprächen manchmal überzeugende Taktiken angewendet. Zum Beispiel Techniken, die darauf abzielen, nach der Überzeugung von einem anderen Fach zusammenzuarbeiten, wie ein Kind, das seine Eltern um einen Gefallen bittet, ein Schüler, der von seinem Lehrer eine bessere Note wünscht, oder ein „Gefallen“, der darauf hindeutet, später ein Ergebnis zu beeinflussen.

Im Allgemeinen hat Low Balling eine negative Konnotation, da der Verkäufer oder die manipulative Partei versucht, das Thema zu einer bestimmten Entscheidung zu führen, und nicht unbedingt zu einer offenen Entscheidung, die auf den Wünschen des Subjekts basiert. Im Fall eines Immobilienmaklers könnte seine Technik darin bestehen, das Haus zu einem niedrigeren Schnäppchenpreis für den interessierten Kunden zu bewerten und den Preis später auf den tatsächlichen Marktwert zu erhöhen.

Quelle: pexels.com

Einige haben sich sogar gefragt, ob Low-Balling-Techniken missbräuchliche Formen der Überzeugung sind, da sie häufig dazu verwendet werden, eine Person auszunutzen, die keine Erfahrung im Umgang mit Verkäufen oder einer bestimmten Branche wie Autos oder Immobilien hat. Die Manipulation einer Person ohne diese bewusste Anerkennung (wie in, die Person weiß, was passiert und akzeptiert es) könnte als unethisch bezeichnet werden. Es wird jedoch selten für illegal erklärt.

Die einzige Ausnahme könnte in bestimmten Rechtssituationen sein, z. B. bei Anwälten, die versuchen, Juroren niederzuschlagen, um ein günstiges Urteil zu erhalten. In der Regel wird ein Richter Kommentare aus dem Protokoll anfechten und streichen, die darauf hindeuten, dass der Anwalt der Jury schmeichelt oder versucht, seine Autorität über die Jury zu etablieren.

Während die Verwendung von Techniken wie der Low-Ball-Strategie in erster Linie Geschäftsvorgängen vorbehalten ist, werden Menschen häufig dazu manipuliert, impulsive Entscheidungen zu treffen. Unternehmen verlassen sich auf diese sogenannten räuberischen Strategien, um auf Kosten des Verbrauchers Einkommen zu erzielen. Dies kann zu einer Vielzahl von Problemen im Familienleben führen, insbesondere wenn es darum geht, Schulden zu machen, sich an riskanten Verhaltensweisen zu beteiligen oder unter Angstzuständen und Depressionen zu leiden.

Quelle: pixabay.com

Wenn Sie oder jemand, den Sie kennen und der aufgrund von Schulden oder rücksichtslosem Verhalten an Depressionen leidet, besteht immer die Möglichkeit, sich professionell behandeln zu lassen. Im Gegensatz zu vor 20 Jahren ist die heutige Online-Therapieoption erschwinglich und bequem. Sie können nach Ihrem Zeitplan per Webcam, Telefon oder Text chatten. Wenn Sie einen Arzt oder Berater finden, den Sie mögen, können Sie einen Termin zum nächsten verfügbaren Zeitpunkt vereinbaren.

Dies ist ein Durchbruch in der bezahlbaren Beratung und hat es vielen Kunden ermöglicht, sich zu melden und professionelle Hilfe für ihre Probleme zu suchen. Dies schließt viele Kunden ein, die sonst nie daran gedacht hätten, Hilfe zu erhalten, sei es aufgrund von Transportproblemen, hohen Kosten für persönliche Sitzungen oder Schüchternheit. Die Option steht Ihnen (oder Ihren Lieben) immer offen. Treffen Sie jetzt eine Wahl und stellen Sie sicher, dass morgen ein besserer Tag ist.